Leadership commercial et transformation des ventes : retour sur la soirée SUP de V x DCF Grand Paris et restitution de l'étude exclusive

Pour introduire cette rencontre au cœur du campus de Paris Montparnasse, Tristan Gillouard a rappelé l’ancrage profond de l’école :
« Il y a peu d'écoles qui forment véritablement aux métiers de la vente, et c'est notre cœur de métier. En tant qu'école de la CCI Paris Île-de-France, notre rôle est de connecter en permanence le monde académique à la réalité du terrain économique. »
La méthode Lead4impact© : réinterroger la posture du leader commercial
Face aux évolutions du marché, aux exigences de performance et à la montée en puissance de l'IA, la conférence a apporté des éclairages très pragmatiques pour sortir de la théorie et transformer le quotidien des équipes commerciales.
Trois leviers majeurs ont été mis en avant par Delphine Zanelli :
•    Donner du cap et de l'envie : si le commercial s'appuie sur des objectifs chiffrés, sa véritable motivation repose sur la compréhension de l'utilité de son action au sein du collectif.
•    Mettre en posture de transmission : replacer les collaborateurs en situation de transmettre leur savoir-faire permet de consolider leurs propres compétences et de réengager l'équipe.
•    L'attention comme moteur de confiance : « N'essayez pas d’être parfait, soyez attentif aux autres : c'est là que commence le vrai leadership. » L'écoute authentique et le feedback régulier restent le socle de la confiance, même à l'ère du digital.
Cartographie des besoins en formation commerciale : les enseignements de l'étude SUP de V x DCF
📥 Télécharger l'infographie de l'étude SUP de V x DCF Grand Paris (Format PDF)
Au-delà des échanges sur le leadership, cet événement est l’occasion de partager l'étude quantitative menée conjointement par SUP de V et les DCF Grand Paris auprès de 34 dirigeants et responsables commerciaux (18 PME et 16 ETI / Grandes Entreprises).
Cette cartographie met en lumière des réalités et des besoins de formation très distincts selon la taille des structures :
1. PME vs Grandes Entreprises : deux visions de la performance commerciale
•    Dans les PME : la priorité absolue reste la prospection et l'acquisition de nouveaux clients, couplée à la structuration des méthodes de vente. L'enjeu central pour la PME est d'installer ou de renforcer une « machine commerciale » fiable et régulière.
•    Dans les ETI et Grands Comptes : la priorité glisse vers la fidélisation et le développement des comptes existants, ainsi que le management commercial renforcé (pilotage de la performance, homogénéisation des pratiques). L'enjeu clé réside dans la standardisation et l'adoption des bonnes pratiques à grande échelle.
2. Les freins à l'achat de formation
L'étude révèle que si les freins existent dans toutes les structures, leur nature diffère :
•    Pour les PME : la difficulté principale réside dans la gestion du temps, l'urgence business et la recherche d'offres immédiatement opérationnelles.
•    Pour les ETI / Grands Comptes : la contrainte s'articule davantage autour du budget, de la mesure du retour sur investissement (ROI) et du déploiement à grande échelle.
Téléchargez la restitution complète de l'étude
Retrouvez l'ensemble des données, graphiques et recommandations issues de cette enquête dans notre infographie synthétique disponible en téléchargement gratuit.
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